汪涛:摆平印度——印度究竟不可思议到什么程度?
2017-09-27 10:20:02
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来源:chunkexue的个人博客

如果半个世纪前我们能清楚印度人的规律,或许就可以避免和他们打一仗了。当年中国真不想打那一仗,刚刚和以美国为首的联合国军都打过了,还有必要和一个第三世界国家再打一仗?今天理解了这种规律,中国企业就不会在印度亏那么多钱了。不可思议的印度并非不可以思议,任何事物都一样,只要科学地理解清楚其内在规律,无论多么奇怪的事物都能真正摆平它。

判断是否理解印度的“不可思议标准”

在中国研究印度的人极少,研究者中能有在印度长期生活和工作经验的人更少。当年唐僧要取真经就跋涉千山万水,要了解今天的印度,当然也得在当地有足够的经历,并融入当地人的生活。以《实验、测量与科学》一书的观点来看,科学的研究需要以测量数据为基础,而不是以臆想的观念为基础。很多没有足够实际测量数据的观点,可能会带有太多主体误差的成份。

作者当年作为中兴印度子公司主席接见班加落尔本地员工

作者(左二)参加孟买本地员工(右一)姐姐(右三)的婚礼

参加印度本地员工组织的Holy 节庆祝活动。能认出哪个是作者吗?

要想总结出印度的规律,并且让中国人准确地理解真的很难,所以我需要先找到一些判断是否真正理解的标准,它们不一定绝对准确,也不一定长期适用,但可以作为一个桥梁。本文先谈的是“不可思议标准”,以后还会谈其他的标准:

初识印度:如果对印度的介绍没有让人感到不可思议的话,那就不会是真正的印度。

深入印度:如果仅仅是停留于初识,那就只是一种猎奇心理的满足罢了。因此要更进一步,如果不能理解这种不可思议,那就不能说对印度有深入的研究。

印度通:最后,如果不能懂得如何充分利用甚至享受这种不可思议,那就不能称为是印度通。

2002年,在一位印度商界领导人,德里孟买工业走廊发展有限公司主席Amitabh Kant推动下,由印度旅游部正式发布的宣传广告LOGO,下面是针对中国市场的宣传LOGO

印度宣传视频截图。如果您去了印度没有体验、认知并最终享受到不可思议,那旅游费可就白花了

从各国乞丐的区别开始理解印度的不可思议

网上有人把印度文化称为是“乞丐文化”,这有一定道理。但以前述的判断标准来说,读者会对这个总结感到“不可思议”吗?好像没有。如果没有,那就说明这种研究还没触及到真正的印度。我在印度生活了很长时间,切身体验了大量可以说是印度的负面情况,可是依然对很多简单蔑视印度的看法和说法有所保留。用“乞丐文化”来形容印度,一方面,那是太低估了印度乞丐的“心理素质”,另一方,那是对其他国家乞丐人格的极大羞辱???——什......什嘛?脑子是不是有点晕,感到不可思议?对了,如果您有这种感觉,就说明开始触及真正的印度了。我们可以比较一下不同国家乞丐的不同表现来说明这个问题。

欧洲乞丐是这样的:穿得西装革履,甚至还喷了点香水,面前放了一个礼帽。一位女士往礼帽里放了一个欧元。

乞丐用纯正的伦敦音说:“Thank you very much”(非常感谢!)

女士微笑着回答:“it 's my pleasure”(不用客气)

乞丐:“you are so beautiful”。(您太美了)

女士:“Thank you,bye bye”。(谢谢,再见)

—— 让人享受到的是优雅和温馨。

美国的乞丐是这样的:拿枪顶着你的脑袋,“Money, Money”(钱,钱)。你把钱包掏出来给他,他只把所有现金拿出来,把钱包还给你。别说是ID什么的,连信用卡他都不要,全还给你。要接中国人思维,信用卡虽然说要签字,但在美国随便怎么划几下其实也可以用,根本不会有障碍。但人家美国乞丐认为必须本人签字就是得本人签字,即使商家能接受人家也不会这么干。“Any more?”(还有吗?),“NO”(没有了)。然后乞丐从现金中拿出20美元找给你,让你打车回家。

—— 让人享受的不仅是劫后余生的庆幸,而且还有丢了340美元居然还能象天上掉馅饼式地找回20美元的快感,最关键的ID什么的都没丢,并且还会觉得这乞丐怎么这么讲道理、有人性、讲人权。

中国的乞丐是这样的:不仅给您作揖,还口口声声“大哥,大姐,大爷,恭喜发财!”。钱不论多少,如果您给个1块、5块的,马上说“谢谢,谢谢!一看就知道您真是好人哪,菩萨保佑您”。如果您一下给个50,乞丐能跪地上给您磕个响头;如果您要是给个100的,他能不停地把人行道地砖都给磕破了。

—— 让人享受的是施舍者的慈善和高贵。滴水之恩当涌泉以报,那想过没有涌泉之恩呢,还不得让人冲毁龙王庙了。别以为只有他人不可思议,中国人也有很多不可思议的地方,只是我们自己不觉得罢了。

印度的乞丐是这样的: 一旦你多看一眼,他们就会立即跑过来,用手不断喂到嘴边。这是典型的印度乞丐要钱的动作。如果您给了10个卢比结果是什么?一是其他地方的乞丐一看这里有收获一拥而上全跑过来把手伸给你,二是收了10卢比的乞丐把钱放起来瞬间又把手伸给您。设想一下,如果您不忍心,一直不停地10卢比、10卢比地给一个乞丐结果是什么?他会永无止尽地重复收钱再把手伸给您的动作。如果继续设想一下,您把1万卢比都不停地全给一个乞丐,最后发现自己没钱了,想要回5个卢比给自己买一小块面包吃,您猜怎么着?他们瞬间全都撒腿跑掉了。

—— 让人感受到的就是无止尽,而且一去无回被索取的发疯、崩溃。

以上只是一个形象化的描述,其他地方乞丐很少了,但印度的乞丐现在真得还很多。

对待印度的乞丐有这样几种处理方式:

一是您根本就别去看他们,无论他们怎么向您示意,就当不存在一样——这需要“空无”的修练境界。

二是一旦他们跑过来,您就立即坚决地表示“No, no, no”。—— 不能做的事情立即坚决拒绝。

三是如果您愿意给他们几个卢比也可以,一旦给完后马上就斩钉截铁地说“Go, go, go.....”—— 底价给出后要立即让对方知道这就是最底价。

以上就是开始理解印度的不可思议(注意只是开始,后面还有升级版的理解)。

我在搞清楚印度乞丐的心态之后是这样处理的:给他们每人10个卢比,然后就用和他们一样的动作用手往嘴里喂,“我钱没了、很饿,给我5个卢比”,并马上伸手去抓他们手里的零钱,他们就会惊恐地撒腿跑掉了,然后还不时回头开心地冲我笑。他们很开心,我也很开心——这就是能享受不可思议。知道为什么吗?给对方合理的利益,但立即让对方知道最底价,深切地体会和享受到他获得了最底价的快乐。同时,又能很轻松地避免对方无止尽地找我要更低价,双方合作很愉快,所以我也很快乐。是不是感觉有点毛病,为什么要、并且能够让对方获得最底价的快乐?如果您有这种感觉那就对了。后面会详谈原因是什么。只有深刻理解了这些,您才会明白我为什么可以在印度赚到钱。如果您拿中国人的思维去和印度人打交道,最后都会崩溃的。

我太太第一次去印度是到孟买,晚上我们一起散步看到一个印度妇女坐在树下,手里抱着一个还在吃奶的孩子,旁边站着一个她瘦弱的女儿,全都衣衫褴褛。我们一看她们,那个妇女就用手往嘴里喂的动作乞讨,面露痛苦的饥饿状。我太太看着实在受不了,说“给她们点吃的罢,太可怜了”。我不知该说什么好,只是说你时间久了就适应了。如果一定拦着呢,太太会认为我怎么这么狠心,如果给呢,我很清楚后果是什么。最后实在劝不住,她说:“我买点儿面包,我也有点饿了,我吃一个给她们几个好不好?”话都说到这个份上我也不好再拦了。她就高高兴兴去买了四个面包,一个自己咬着吃,另外的伸手心满意足地向小姑娘示意。我太太买面包的时侯那个女孩眼睛就已经死盯着了,我太太手还没举起来给她,她就已经飞奔过来把递给她的面包接下,但马上把手伸向我太太正在吃的最后一个面包。结果是什么?我太太吓的花容失色、惊恐地撒腿跑掉了。看到她瞬间的如此变化,我忍不住哈哈大笑——这也是享受不可思议。

当时没拍照片,用这个看起来还不是太惨的替代下

当然,希望大家不要因此认为所有印度人都这样。我们在孟买经常晚上去海边一个Coffee Day的地方,有一个做卫生的穿白色莎丽的妇人,她给我们坐的地方做过卫生后都会给她一些卢比,每次接到钱她都会非常雅致地双手合十表示感谢。

不可思议的印度最低价文化

有网友会感到很奇怪,哪个国家的人不喜欢价格便宜的商品呢?欧美发达国家都受不了低价产品的诱惑大量购买中国产品,印度人又不富裕,追求低价有什么奇怪的?但记住前面的不可思议标准,印度人对低价的追求是其他不了解的人尽最大可能也无法想象到程度的。

前面的现象级文章发表后,我的一位同学在网上对我说,正好他在与印度人谈一笔业务,受益匪浅。我说“如果谈成了别忘了给我一笔咨询费啊”,他说“很可能谈不成”。

我:“价格谈不拢吧?你们价格太高了,哈哈”

同学:“在印度人眼里到底什么才算便宜呢?”

我:“便宜到全世界不可能再低的最低价”

同学:???“......剥得只剩核的洋葱?”

我:“NO,NO,NO,全世界最大最好品质的洋葱,但却是全世界绝对最低的价格(品质最次洋葱的价格)”

同学:啊.....!

如果您感到这样的低价不可思议,那就实在是太低估印度人对低价的追求极端程度了。

下面的故事我讲过很多次,算是比较正规的印度国有运营商BSNL的招标规则。理解完这个招标规则后,就算“刚刚开始”触及什么是“印度价格”了。

BSNL一般可以有4家公司中标,称为L1,L2,L3,L4。数字序号就是接价格的排序,最低的就是L1,第二低的就是L2。为了叙述简单点,就假设有三家公司A、B、C中标,价格分别是100,120,140。按中国的商业逻辑,执行的时侯A应该是100,B应该是120,C应该是140。但印度不是这样,B和C全都得以100为基础执行合同。这......这也太不讲理了吧!?别着急,我说的是以100为基础,没说就是这个价格,更狠的永远是还在后面。报价不是一个总体价格,而是会有很多分项价格。印度人会把所有分项价格全部放在一起,一个一个挑三家公司里面最低的那个价格,然后把全部最低价分项合在一起让B和C去执行,结果一定是B和C的价格比A的100还要低。不合理吗?但按印度的道理这很合理啊,谁让你B和C报价比人家A还高的,难道还要让人家报价最低的A吃亏吗?

没天理了,咬牙签合同做吧,能保住本也不错,就算走个量吧。千万别急,事情远远没完。如果关税上涨、汇率变化导致成本上涨了呢,对不起,一切全由厂家自己消化,咬牙吞下去吧。但如果关税下降、汇率变化导致成本下降呢,更对不起了,你必须把所有成本下降的好处全给客户,即使合同已经在执行了也不行。

可要搞明白了,以上这些是正式的招标法律规定,可不是人家印度客户不讲理。

在国内,有些企业为了确保项目核心产品的成本和利润核算,可能会将一些次要的产品作为礼物,以零价格送给客户,算是做客户关系了。只待以后扩容,升级什么的把钱赚回来,中国客户也都理解,知道这价格为零的定单都是属于指望以后回报的礼物。收了人家的礼物当然就得记着人家的好对不对。所以我们在新闻中时不时听到智慧城市几百万的招标项目以1元钱中标,然后又有人0.01元中标。但在印度你可千万别这么干。印度一是绝对不会认为这是礼物,也绝对不会记着你的好,他们会真的认为这东西的价格就是零。有一次印度招标有家国内著名通信供应商也用国内常用的这种办法,在CDMA招标中把200个非核心产品的铁塔以零价格报给客户当礼物,而印度客户认为这家公司的铁塔价格就是零,根据招标法的规定,按照0的价格,把一年内包括其他项目所有计划建设的2000个铁塔定单全下给他们了——这.......这都叫什么事儿?如果不接这个定单呢,这家公司就会被废标,没收投标保函,列入黑名单......

按中国市场的商业思维,今年招标某产品是100元,明年如果原材料上涨等各种原因,你可以把价格调整为120元,客户也都能理解。既然如此,那就吃了这一次亏认了,以后不这么干就行了吧?那不行。如果你报出100元的价格,你永生永世只能比这个价格更低,绝对不能比这个价格更高,与原材料价格、生产成本上不上涨完全没关系。所以,如果你按0的价格执行了2000个铁塔的定单,恭喜您,以后客户所有的铁塔,不仅是CMDA,包括GSM,3G,4G,5G等等2万个、20万个、200万个定单就全是您的了,只是价格永远只能是0。当然了,也不是说价格绝对不能调整,比如说您还是可以调整为每个铁塔-1卢比的,就是每做一个铁塔业务送给客户1个卢比,只要比您原来的价格0更低就行。千万别以为这是讲笑话,这是印度法律,是法律,是人家继承了英国血统的法律,重要的事情一定要讲三遍。

现在一些中国公司也在努力学习印度人采购的这种模式,被称为“低靠”,但也就学了点皮毛而已,已经把一些供应商整得能几天时间晚上睡不着觉了。该明白为什么那么多人没搞明白印度市场规律就一脚踏进去,最后全傻了吧。

最初在2001年,中兴在印度还没有办事处,印度伙伴跑到孟加拉中兴办事处要了中兴DWDM产品的资料和报价,参加了印度BSNL第一个全国核心DWDM网的招标,居然就这么中标了,成为中国公司第一个在印度的通信设备项目,大家都很高兴,这可是历史性的重大突破啊。但在执行过程中就发现越来越多匪夷所思的事情,公司内部全传开了,还以为碰上了一个特别古怪的印度代理,实在干不下去了。当时我在中兴深圳研究所任副所长,公司就派我去解决难题。我过去后才发现,这么一个国家级的核心骨干网项目,客户BSNL居然没任何人知道中兴通讯是谁,只凭价格最低就中标了。如果中国运营商建设国家级核心网,竟然采用了一家所有运营商内部人都不知道公司是谁的产品,凭这事儿本身就不知道有多少人要被巡视组请去喝茶了。但在印度这可是最合法的事情,并不是中兴在印度伙伴有任何特别,而是人家印度商人普遍都这样儿,客户也这样儿。当时我就深入系统地研究了印度的各种商业文化,甚至印度文明发展的整个历史,近代印度社会历史,给公司写了10万多字的研究报告。中国最早的印度通之一就是这么开始产生的。中兴在这个项目上最终还是赚到钱的,甚至比最初预计的利润还高,不过真的是有点运气。因为当时正好互联网泡沫破灭,而印度项目执行期非常长,最初报价时的光器件价格,到执行时下降了一半以上。因此,虽然在这个项目中出现很多远超出最初预想的成本,但最后还是因为上游成本极大幅度地下降而有效平衡了。如果不了解印度市场,别指望再有这样好的运气了。

不可思议的中印比较——正负电子

我的《让印度通告诉您中印对峙背后的惊天秘密》一文发表后,当年参加DWDM测试的中兴工程师发给我一张那时他拍的照片(左边第二位眼神很无奈的就是我,请将就一下2002年数码相机的清晰度吧)

以上是我们印度伙伴老板婚礼的照片。当时他的公司为做我们这个项目现金流都快没了,一结婚问题马上全解决。为什么?新娘嫁妆那可是相当地丰厚。在此,仅代表我个人对当年伙伴老板丈母娘家表示衷心地感谢!在关键时刻如果没有她老人家支持,中国公司在印度的第一个通信设备项目不仅可能真的就走不下去,而且前期投进去的几百万美元也可能全打水漂了。

后来有一中兴当地做手机的伙伴Rajiv与他太太一起请我和我夫人吃饭,伙伴的太太很好奇地问我:“听说在中国结婚是男方给女方家钱,这是真的吗?”我说在传统上中国人结婚是男方家要给女方家彩礼,现在中国并不是这么强调了,双方平等。但这个传统风俗还是多少有些影响。她愣了半天说:“这太不可思议了,太不可思议了”。

我们过去总喜欢强调中国与印度相同的地方,都是5千年文明古国,都是人口大国,都是第三世界,都受过殖民者欺负,二战后都独立建国,都面临现代化和工业化的重任——相似到这种程度,那简直就是同门兄弟,英雄与英雄惺惺相惜。这些的确都是有道理的。但我们千万要注意一点,中国与印度的关系,绝对不是质子与质子,中子与中子的关系,也不是质子与中子的关系,而是正负电子的关系——高度相似与正好相反共存。一旦简单地相撞可不是亲如一家,而很可能是完全湮灭。

中国人为什么会认为结婚男方家应该给女方家彩礼,这是什么逻辑?娘家养了10多年的女儿,以后就要离开父母嫁给你们婆家生儿育女,干家务,总得把之前养女儿的成本和离开父母的精神损失费补偿一下吧。这很有道理是不是?而印度人的逻辑呢,女儿嫁到男方家,以后终身的生活费就要靠男方家负责了,你女方家总得承担吧。如果承担少了,男方家自己人和后代都活不下来,那还不如把新娘烧死了保全男方家里人和后代。这也很有道理对不对?那双方的逻辑要是放一块儿讲呢,真得就让人彻底疯了。

印度独立之前的历史上,在雅利安人入侵之后一直就是被来自西北角的各种外族入侵者统治。只有公元前321年阿育王建立的孔雀王朝是自已统治自已。而中国历史上除了元朝、清朝等极少数外族统治者外,其他全都是自己内部建立的王朝统治。刘晓波有个奇葩的观点认为中国也应当象印度一样被殖民3百年。那也太小看人家印度了,人家被殖民的历史是3千年好不好。作为对自己悠久历史深为自豪的印度人,很讨厌别人把他们的历史缩短,而且还不可思议缩短一个数量级的程度。3 百年至少在数字上还让中国人有点希望和盼头,如果被殖民完300年后一看,天呐,原来后面还有2700年!你以为人家印度是那么好学习的吗?

印度历史上基本是处于分离状态,今天的印度是独立前的554个土邦国联合起来形成的。因为长期的分离状态,导致印度拥有语言数量达到惊人的1652种,印度卢比上有14种不同语言,连印度政府官员自己都没几个人搞得清这14种语言到底是什么。别说一个城市与另一个城市语言文字不同,一个村子和附近的另一个村子文字都可能不一样。不要简单以为印度是以印度教为主,其实印度教里面到底有多少教派连印度人自己都处于完全糊涂的状态。孟买一个小区和另一个小区的印度教都不一样。晚上在孟买街道上散步,一会儿一队人敲锣打鼓庆祝印度教节日,过几天另一队又用人叠人方式庆祝印度教节日,再过几天一队摩托车打着旗子庆祝印度教节日。而中国历史上主要是统一状态,分离都是暂时的。虽然存在少量的少数民族语言,但汉语一直是全国统一的官方语言。中国货币上的语言有5种:汉、蒙、藏、维吾尔、壮。

印度人是世界上最善于砍价的民族,而中国人是世界上最善于降价的民族。所以,这里面简单相撞存在的毁灭性风险是什么就该明白了。

不可思议的印度式砍价

上面说的印度国有运营商客户是凭法律规定在进行砍价的,如果是私营运营商并不受这些法律的约束,是完全由企业自己决定的市场行为。他们凭什么砍价的呢?要说印度客户的砍价能力,别忘了我们开始所说的不可思议标准。

比如说,要谈手机的采购价格,客户会把手机200多个原配件所有价格全搞清楚,然后 拿给你,再加上4个美金的加工费为基础和你谈。这些原配件的价格公司内部除了采购人员等清楚外,一般连自己内部市场人员都搞不清楚,属于高度的商业机密信息。等我们拿到这个价格表回去和公司采购人员核实后,所有人都崩溃了。

折磨供应商的招还多着呢。R是印度首富之一的公司,连印度商人也在背后对他们的议价方式颇有微词,并私下传着一个说法——无论你给的价格是什么,R的商务人员都会说“太高、太高了”,如果您说我免费送给R点什么呢?他们的商务人员一定会说:“太少、太少了”。他们会在晚上9点叫你过去说今天就签合同,然后让您焦急地等上2个半小时,最后他们商务人员过来说今天会实在太多了。您只能说没关系,然后谈了2个多小时您产品技术上的问题和价格上的极不合理,最后说今天这样的话合同没法签,如果您们这样高的价格,暗示下有可能被另外厂家把合同拿走了。您们回去把相应的问题修改下,另外再报个价吧。您经过几次、十几次这样的过程,打了一次又一次折扣,终于把血吐完签定合同,以为就算走个量,能打平也不错,噩梦终于结束了的时侯,很对不起,其实这只是小小的头餐,真正的噩梦才刚刚开始。在合同执行过程中您将再吐多少次血那就得看您的造化了。一般来说与印度人合作的合同都会有一部分钱收不回来,你要是一开始没作坏帐准备,吐完血只能把胃酸再吐出来了。

高到不可思议的价格

给我留言的网友中很多人提这样一个问题:你说印度人做生意这么精明,那为什么在买俄罗斯航母,美国武器的合同里价格高出正常水平那么多呢?砍价是为自己的利益,你以为自己利益只体现在价格更低上吗?如果能体现在价格更高上,结果会是什么呢?

有些商业中的事情如果没有确切证据就只可意会,也可言传,但就摆不到台面上说了。一摆到台面上说,那又成很严肃的事情。所以,我们还是先谈一个有公开证据的案例吧。有一印度运营商 6千万线GSM巨型项目,居然是MOTO价格最低,ZTE,华为其次,但这三家价格最低的公司却都被废标了。中标的公司价格比这三家高很多。丢掉几十亿美元这么大的项目,其实所有人都有心理准备,不过对中标公司的价格比我们高那么多还是多少有些嫉妒和灰头土脸的感觉。过了一段时间,印度政府爆出通信腐败案件,金额居然也是以十亿美元为单位计算的骇人规模。我们回去拿出当时的报价单仔细算了算,哈哈,原来是这样啊,中标的公司真正拿到手的价格与我们差不多,很合情合理嘛!三家当初被废标公司的人见面时谈到这个事情那真是眉飞色舞,当初的嫉妒心终于都释怀了。原来被废标的灰头土脸,也变成自已脱清干系,终于沉冤得雪的扬眉吐气,这个畅快。想象一下中标公司市场人员的有苦难言,那个凉爽。这也是在印度享受不可思议最重要的模式之一,不能做的事情就别勉强去做,你一定可以享受到中标友商最后的痛苦。在印度做市场学会这种享受特别重要,否则你就没有活下去的信心了。

这些事情就不用讲太多了,倒真不是怕影响印度人的形象,而实在是怕中国公众经过中印比较后产生对被双规贪官的同情心理,影响中国的反腐大业。记住前面的不可思议标准,你不能以中国人的思维去理解。美国那些以几倍市场价格卖给印度武器的军火商们真正拿到手的价格有多少呢?难道说普遍都极其善于砍价的印度人,偏偏到了购买军火的部门砍价能力就远低于其他印度人,不管别人信不信,反正我是不信的。真心祝福最后到美国军火商口袋里的钱至少能包住成本。

印度人的胃口其实很小,也就两个字,那就是“没边”。如果非要在后面加上一个限制的话,那只能说是“没边到不可思议的程度”。希拉里可以动员FBI和CIA去查一下嘛,老盯着俄罗斯贿选门干嘛,人家俄罗斯就算真帮忙也很可能是心甘情愿免费地义务帮忙,怎么可能证明是“贿”选呢?那东西又没帐可查,你能查出什么结果?军火定单那家伙可都是有帐可查的啊。对付特朗普这种商人,你就得靠另外的商人嘛。希拉里要是早点请我去做顾问,何愁不能反败为胜呢?

不可思议的印度时间

无论对砍价能力如何看待,我们还是把它算成是印度人的优势吧。如果我们只是从上面讨论来看,好象印度人太厉害太精明了。但这样一来有些网友可能会疑惑一个问题:你把印度人说得那么厉害,不说是涨他人志气,灭自己威风,那印度的经济效率怎么感觉还是明显不如中国呢?他们这么精明,这么会砍价,可还是竞争不过中国,这又是为什么?另一方面,人们都说中国人买什么东西就涨,卖什么东西就跌,这么高买低卖的中国人,怎么感觉还是中国人走自己的路让外国人都快无路可走了呢?

中印经济能力的比较可以用三个经济指标来体现:采购成本,运营成本,机会成本。采购成本不说了,就是前面充分讨论的。

运营成本是经营过程中花掉的各种成本,如工资、房租、差旅、水电......。运营成本基本是与时间成正比的。房租、工资多一个月,就多一个月的钱。

机会成本体现在不同的时间价值上。举个简单的例子,一种生产资料开始报价是200元,如果你一定要用尽印度式的一切手段去砍价,最终可以砍到100元。但是,这个生产资料投产之后,1年可以赚取100元。印度人的处理方法是:无论用尽多少手段,花费多少时间,一定要把这个东西的价格砍到100元。但中国商人不是这么考虑问题的,如果花半年时间去谈判,把价格砍到了150,中国商人在计算过之后就会迅速出手购买,并尽快使其投产,而并不在意是否还能继续砍价。因为提前半年投产,就可以多赚50元,在砍价时,刚开始砍起来容易,越到后面砍价越难。如果你再花半年时间不能从150砍到100,还不如提前半年上马赚到50元更合算。因此,中国商人会在有限的时间内尽快作出决定,使得时间价值最充分的发挥。

中国人在卖东西时喜欢迅速地降价是基于同样的道理,只要能尽快成单,1次少赚一点,多走几单,总的赚钱数额就更多。1单赚100,1天做1单,1天赚100。如果1单赚50,1天做3单,1天就可以赚150,多出50。这就是中国人卖东西便宜却又能多赚钱的逻辑。

我们不要只是去谈论印度人不可思议,其实中国商人对时间价值的极端追求,同样让其他国家的人感到不可思议。中国人总是没日没夜地加班加点,节假日不休息,别人一个星期干完的事情,中国人能半天就干完。时间就金钱,效率就是生命,这是中国人公开倡导和宣传的口号。正是中国人把时间价值挖掘到全世界无人可及的极端程度,就算是高买低卖,也同样把全世界的钱赚到让他人发疯的程度。甚至比被印度人砍价砍到发疯的程度有过之而无不及。

中国南海种岛之后,西方一片哗然。卫星到南海上拍一照片,飞回来再拍一照片,唉,怎么不一样了。飞回来再拍一照片,怎么又不一样了。你中国这么搞谁受得了。美国说你中国不能再种了,中国说我在自己领土上搞建设有什么不可以?美国说你种得也太快了,国务院发言人振振有词地说:中国建设速度就这么快我有什么办法。美国人受不了的真不是中国在南海种岛,而是种得实在是快到不可思议的程度。

印度人正是在时间价值的理解上,不仅不如中国人,甚至在全世界也是差到不可思议的程度。这就是著名的“印度时间”。

如果早上10点钟一个印度人说15分钟以后来找你,千万别以为他真的15分钟以后就会过来,而是今天能不能来就说不清楚了。如果说5分钟呢,基本可以肯定他上午不会过来,能下午赶过来就不错了。如果说10秒,1个小时后有可能。要说one second(1秒),那可能离你还有5到10来分钟路程。印度人在时间上的概念之差,达到令人匪夷所思的程度。这使他们对运营成本,尤其是时间机会成本几乎完全没概念。精明而不聪明,就最充分地体现在这里。

电信运营商采用运维托管的方式最初是发生在印度Airtel和爱立信之间。当初我听到这个消息感到有些诧异,因为以印度人的砍价能力,是可以把任何东西的价格砍到让他人难以接受的程度,但爱立信获得的运维托管利润难以想象的丰厚。现在运维托管在印度也是一个非常盈利的业务。在我理解了印度对时间价值上能力之弱,以及其他印度客户运营成本管理的薄弱之后终于明白,印度人在运营成本的管理上远远弱于对采购成本的管理。

我的印度商业伙伴都在嘲笑的一个客户超极端案例更充分说明了这一点。这哥们就买1台编码器,最开始他在展会上和我讨论,后来我们的伙伴看到后就告诉我你别理他,这哥们寻1台编码器的价格都已经2年多了,每次展会上都会碰到他在寻价,而且就寻编码器的价格。又过了3年后,终于得到消息他已经从1家中国公司那里买到了一台编码器。知道其辉煌的砍价成就是什么吗?他自己很得意地说从5年前最初的2000美元1台,最终砍到了300美元以下购买,价格砍下去1700美元。我和伙伴在一起仔细算了他5年参加那么多展会,花掉的全部差旅费都至少在1万美元以上。为砍掉1700美元,用了5年时间,花掉那么多差旅费。如果他5年前直接用2000美元购买这台编码器,多一个频道的运营收入早赚到几万美元了。这哥们脑子都是怎么想的?

印度人盖一栋自己的别墅花上5、6年时间非常正常。如果是中国人连盖带装修超过1年的很少。有一次我在印度出差时机场侯机厅碰上身边一位印度纺织部的政府官员,就坐一起聊天。他问我对印度的印象,与中国的对比等。当然,我先夸奖了一下印度的软件发展等。然后他问我印度有什么不足之处,我说基础设施建设速度比较慢,中国很快。在中国我3个月前看到城里的一片旧房子,3个月回去再看可能已经变成一条新道路了。没想到他这么回复:中国做事情是这么没有计划的吗?当时我脑子就一片空白,实在不知道该说什么了。

吃定印度

很多人只是在网上喊杀喊打,真正的问题并不在于该不该打,而在于如何去打。毛泽东的军事思想核心就是打得赢就打,打不赢就走。就算打得赢也要用最大的投入产出比去打,否则就只是莽夫而已。我们只有明白了以上规律,才可以制定有针对性的最优战略战术。善战者致人而不致于人,因为对手做了某个事情,就直接开干,那就是致于人。只要根据具体实际制定有针对性的计策,虽不说是不费吹灰之力,但至少无关中国大局,却可以让印度军队吐血。

人们可能又会产生另一个方面的疑虑,这样的大计说出来是否会泄密?放心吧,国民党早就知道共产党的战略战术,可还是打不赢。其他国家现在都知道中国人在时间价值的利用上极为充分,但他们能做到像中国人一样吗?做不到。我们就算知道了印度人的砍价能力,我们中国人能学会吗?很可能也学不会。一个创业公司在成长的初期都很弱小,为什么可以最终发展壮大战胜那些原来很大的公司,问题并不是传统的大公司不知道新兴公司的威胁,而是他们即使知道了也无能为力。这就是你所制定的策略,一定要杀到对方最大的软肋中去。既然我们清楚了中印之间的优势和劣势,就应以已之长,攻彼之短。水行避高而走下,兵胜避实而击虚。水因地而制形,兵因敌而制胜。所以,网友们尽管宽心。

中国人的强项是时间,就应在时间价值上充分做文章,一定要用中国时间去攻印度时间,而不要用中国价格去攻印度价格,后者很可能是自己找死。所以,不要简单地因为印度有很多弱点就在战术上也完全轻视对方,那样是要让中国吃大亏的。如果中国在中印边界上某处突然集结重兵作出攻击的架式,印方就会逐步地调动其部队向同样地点集结,就如洞朗局势发展一样。当印方慢慢腾腾集结了几十万大军到这里后,你猜怎么着?解放军就可以回家睡大觉去了。放心好了,等过个3、5个月再回来,印度几十万大军很可能还在那里干耗着。记住一点,印度人对运营成本根本没概念。所以别听到印度人说增加多少军费就上火,只要在运营成本上充分做文章,别说是2000亿卢比,就是2000亿美元也可以把它全耗光。等印度军队在这里耗得差不多了,再到另一个地方大张旗鼓,印军又得慢慢腾腾地调动过去。解放军最初是怎么胜利的?就是通过运动战,把敌方肥的拖瘦,瘦的拖垮。通过快速地沿边界线大规模建设交通设施,可以使解决军的机动能力不断提升。而印度不仅是建设交通设施极为缓慢,就算他建设得完善了,动作起来同样远远无法与中国军队相提并论。因此,用这种尽可能增加运营成本的打法,就可以吃定印度,使其军力长期处于干耗的状态,最终被拖死,解放军即可不战而胜。

故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也。百战百胜非善之善者也,不战而屈之兵,善之善者也。通过这样充分地调动对手,让对手疲于奔命。有网友可能也会疑问,那印度要是因为动作太慢就不动作呢?那我们就在这个薄弱点上适当越过边境线好好地让对方难受难受。就算是要最终真打,也要通过这种方式让对方搞不清哪里是主攻方向,最终可选择一对方最薄弱点长驱直入。正如我在《让印度通告诉您中印对峙背后的惊天秘密》一文中分析的,中印边境印度一侧有大量人口、政治、经济密集区,处处都要防守。备左则右寡,备右则左寡;无所不备,则无所不寡。而中方一侧全是不毛之地,可守可不守,从而可以最少资源集中优势兵力,在任何由我方选择的最有利于我方的点上向对方施加最有效的重大压力。因此,那些因为别人一点点刺激就愤懑不已,怒而兴兵,愠而致战,只知喊打而不知如何打最有利的人,貌似爱国,其实只是被敌方牵着鼻子走的误国害国者。

仅仅就这样吗?当然不止是这些,请继续关注后续对印度的分析。

为什么这么不可思议?

说了这么多,我们已经初步领略了印度价格和印度时间两个极端的风采。但如果再深入问一下,印度人怎么就和我们这么不一样,为什么他们对价格的追求极端到这种程度,而对时间的概念又差到如此极端的程度呢?既然他们历史上都是处于分离状态,语言不同,宗教有异,怎么都这么会砍价,时间概念又都是如此之差呢?请注意前面的不可思议标准可是有三条。如果只是领略印度价格和印度时间的魅力,这只能算是初识印度。要想深入印度,知其然更知其所以然,且听下回分解。

作者简介

汪 涛

独立学者,天使投资人,多家孵化器创业导师。

曾为中兴通讯国际市场管理体系的奠基者,

现为北京数码视讯科技股份有限公司国际投资总裁。

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